短后悬客车--差异化产品开发实例

降低风险是我们一直所追求的。在开发差异化产品时，尽量利用现有的成熟总成。用成熟总成可以减少技术投入，又有完善的售后服务网络和用户的认同，可以降低开发风险▽。

但是这种发动机中置的做法◆▷，地板低不下来=，用在长途上是完全可以的，但在城市公交上就不行。另外一条路就是，发动机还搁在后悬上，由纵置改成横置，把它横过来。为了降低开发的风险，后横置的做法采用了常规的后桥◇。

客车差异化产品开发的成功，能为企业带来丰厚的利润，后续企业早则一年，迟则两年后才能跟进。如果产品是中国客车特需的，没有国外产品的参数，那么在定价方面就更为有利◆◆。

我们看惯了长后悬的客车。其实美国人的客车后悬是比较短的。但是因为我们引进的都是欧洲和日本的技术，美国的客车技术在我们国家社会影响力不够。

短后悬客车▲，顾名思义就是要缩短后悬。在整车总长不变的情况下，后悬缩短就可以加大轴距◇。后悬每缩短1m☆，轴距可以增加1m，城市公交车就可以增加14或15人的容量。因为轴距增加以后所带来的是低地板面积的增加，是有效空间的增加。

现在在8米长度车上，我们要缩短后悬■。东风汽车已经做了很多的工作。把发动机搁在轴距中间，后悬就短了■■。东风汽车做这件事情就是差异化开发产品的一个非常成功的实证-。

上世纪90年代，我们推出8米系列客车，金龙公司推出11米客车，也是出自于当时市场的需要。因为当时高速公路发展起来之后=…，节奏加快◁◆，发车的密度很大，如果都是12米的，往往上座率不高▲▪。金龙就开发了11米的▲。10米的上座率不高，就有了8米的◆-。

例如上世纪80年代中期○◆，我们搞公路卧铺客车。出差乘火车卧铺困难，如果排上一夜队能买张卧铺票，在车上可以睡一夜，运气就算不错了。这就是公路卧铺客车开发的需求。

城市公交客车采用短后悬技术之后，原来9。5m和10。5m的短城市公交客车●，它的载客量相当于10。5m和11。5m的现行城市公交客车…▷，相当于多1m。对城市占用道路来说，公交可以比私家车占用道路少很多。如果我们还能再少一些□，岂不是更好？而它的成本不会增加很多。所以开发高中档的8～9m长途客车是具有相当大的市场吸引力的。

缩短后悬是中国客车市场的需求…，不是欧洲客车市场的需求△。我们不能靠欧洲的技术来解决我们市场的需求，只有靠自己▪。

美国人还有一些技术△，比方说美国人就没有大的风窗。但是我们跟欧洲人学，中国人虽然钱不多，但是讲气派。风窗高度越来越大，一块玻璃2000多元钱▪○，坏一点就得全换…-。美国人钱比我们多得多○，玻璃却不大◇■，哪怕它是在欧洲市场定购的车子•…，玻璃也得按照美国人的要求分着往上装。类似这样的情况我们都应当想一想，应该根据我们的国情来开发。总有一天，老外也要到我们中国来学，这样才好。

什么是中国市场特需的产品▼？经常有同行问我，能不能举例子来说明◆。美国的麦当劳、肯德鸡打进西安市场，红火得很，满大街都是。但是我们西安的羊肉泡馍店家照样活得很好。为什么呢？因为这是我们西安市民特需的▪□。没有国外的产品可以参照-▼。卧铺客车也是这样。所以中国市场特需的差异性开发更具有魅力。但也带有很大的风险◁△。因为没有技术参数，必须自主开发▷；也没有市场参照；从资金到技术力量都需要特别的投入；尤其重要的△，特别需要营销部门对这种差异性的产品进行差异化的营销◆。

---